Claves para negociar con éxito

Por: Ma. Jesús Garzón

Negociar, en sentido amplio, es una forma diplomática de resolver conflictos entre varias personas.
A través de la negociación, las partes tratan de llegar a un compromiso o acuerdo mutuo, utilizando la comunicación y a menudo cediendo ciertas ventajas y posiciones mutuas.

La negociación se da en todos los ámbitos de relaciones sociales, pero donde tiene especial transcendencia es en el ámbito empresarial. De ahí que la capacidad de negociar sea una habilidad especial de toda persona emprendedora y se desarrolle de manera especial en el ámbito de las empresas, donde en la actividad diaria deben negociar con clientes, proveedores, con empresas de la competencia o con instituciones financieras, siendo estas negociaciones determinantes para la rentabilidad de la empresa y por lo tanto para su existencia futura.

Como todas las habilidades, hay personas que las poseen de manera innata, pero también es algo que puede ser objeto de aprendizaje, pues también la negociación tiene unas reglas que correctamente aplicadas mejoran los resultados.

La posición tradicional ha desarrollado el concepto de negociación en el ámbito de la diplomacia, de las negociaciones laborales y del comercio como un enfrentamiento entre intereses contrapuestos, donde existe un ganador y un perdedor, donde una parte gana en detrimento de otra que pierde.

Esta posición ha perdido vigencia y actualmente los expertos parten un esquema de ganar – ganar, donde todas las partes implicadas en la negociación obtienen beneficios. Esto no significa que las partes consigan todas sus pretensiones, pero sí que obtienen más de lo que habrían podido obtener de otra manera.

La utilización de un método para negociar, nos ayuda a pensar en técnicas y ordenar conceptos que nos serán útiles en el proceso de negociación. Por ello, a la hora de iniciar una negociación podemos tener en cuenta, entre otros, los siguientes criterios:

1.Centrar la atención en los intereses de las partes, es decir en las motivaciones y objetivos de cada una, distinguiéndolas de las posiciones. Estas hacen referencia a sus derechos o su especial situación de poder.
2.Identificar los posibles acuerdos a los que se puede llegar satisfaciendo los intereses de las partes y las posibles soluciones al conflicto.
3.Utilizar criterios externos que ayudan a argumentar y evitan posiciones opuestas. Por ejemplo, apelar a los usos o costumbres comerciales de una zona determinada para negociar unas condiciones de venta. Estos criterios externos objetivizan la negociación y legitiman el resultado.
4.Tener en cuenta criterios de comunicación adecuados: escucha activa, asertividad y ser muy conscientes de la comunicación verbal y no verbal.
5.Tener buena relación entre las partes, pero tratando de separar la relación y el contenido de la negociación.
6.El compromiso o acuerdo al que se llegue debe reunir unas condiciones de ser realista, claro y suficiente.

La negociación sigue un proceso que se compone de las fases siguientes:

Preparación: la negociación debe ser planificada con anterioridad y como toda planificación, debe partir de un diagnóstico previo. Preparar una negociación implica conocer nuestras pretensiones y a nosotros mismos, conocer a la otra parte de la negociación, la situación concreta que rodea la propia negociación y establecer una estrategia, definiendo acciones que nos permitan conseguir ventajas competitivas aprovechando fortalezas y oportunidades.
Desarrollo: durante la negociación en sentido estricto, debemos actuar de manera natural, hablar de forma creíble, transmitiendo un mensaje que interese a la otra persona, aportando soluciones equitativas, en las que ganemos ambas partes, siempre respetando los argumentos de la otra parte y las conclusiones a las que se llegue, así como el protocolo de negociación si lo hubiese.
Ejecución de los acuerdos: llevar a cabo los compromisos adquiridos respetando las conclusiones y haciendo que estas perduren durante el tiempo estipulado.
En definitiva, para negociar debemos tener en cuenta unas reglas básicas y seguir un proceso. Preparar la negociación y conocer los detalles antes de empezar, buscar intereses que beneficien a ambas partes y mantener un clima de confianza mediante una comunicación asertiva, favorece la posición de ganar-ganar que lleva al éxito de las negociaciones.

Fuente: La Nueva Ruta del Empleo


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