¿Negociamos? 3 pautas para tiempos difíciles

¿Y ahora, qué? La actual situación política va a requerir grandes dosis de negociación y, como en el mundo de la empresa, hacer un buen uso de ella es fundamental para alcanzar los objetivos.

Las urnas han hablado recientemente, dejando un panorama político muy marcado por una aritmética difícil que va a producir un intensísimo juego de estrategia política. La convocatoria anticipada de nuevas elecciones es una posibilidad cierta, si bien buena parte de los actores, de momento, la rechazan. Eso significa una cosa evidente: tienen que dialogar y negociar.

Los ciudadanos, con carácter general, tenemos una visión de nuestros políticos y de nuestra política que no casa bien con la negociación. Estamos acostumbrados a asistir a un mónologo tras otro, en ausencia de debates políticos reales en el que se contrapongan ideas y propuestas. Al final, todo queda en manos de la aritmética. Y ya se sabe; si tienes mayoría, ganas. Si no,…pierdes. Siempre así.

Sin embargo, nos encontramos ahora ante un tablero de juego totalmente nuevo. Será necesario mucho diálogo, mucha negociación y mucha tolerancia. Y no está nada mal que en este país se practique un poco de eso en la esfera política. Por increíble que parezca, desde la Transición, es como si se hubiese aparcado la idea de que “el otro” también es necesario para construir un proyecto común que conjugue los intereses y necesidades de todos.

En el mundo empresarial está muchísimo más claro. Sin diálogo no hay éxito posible. Las marcas deben negociar constantemente con su entorno y con unos actores que cambian y evolucionan en sus necesidades. Y para ello, lo fundamental es escuchar y practicar la tolerancia.

De esa forma, no se trata solo de “vender”, aunque se trate de procesos parecidos. No es cuestión, únicamente, de persuadir o convencer al otro de que mi propuesta es mejor. Realmente, cuando negociamos, estamos inmersos en un proceso de resolución de conflicto de intereses entre partes. No se trata, por tanto, de imponer una decisión o de tener mayor poder que el otro, sino de lograr un balance equilibrado que satisfaga a sus participantes sin dejar vencedores y vencidos.

¿Cómo podemos lograrlo?

Para lograr una negociación exitosa será útil tomar en cuenta algunas consideraciones esenciales:

  1. Infórmate. Hay que reunir toda la información necesaria, hasta el detalle. Tanto de las propuestas propias como de las de las otras partes. Es fundamental conocer qué motivaciones e intereses tienen los demás. También hay que saber con quién vamos a negociar, cuál es su estilo de negociación y qué tácticas podría emplear. Asimismo, hay que establecer claramente cuáles son los objetivos y posibles estrategias de todas las partes, así como sus fortalezas, debilidades y límites para explotarlas. Un buen acopio de información facilitará mucho el proceso de planificación, evitando errores o que “te cojan desprevenido”. En suma, “conoce lo que quieres y amplía tu conocimiento sobre los demás”.
  2. Observa y escucha. Negociar es un proceso de escucha activa. Entender al “otro” ayuda a comprender la situación. Presta atención a los detalles, a cada argumento y a la comunicación no verbal. Atiende, también, a la situación emocional. Piensa en cada uno de estos aspectos como en un reto, un puzzle que hay que resolver. Lo que la otra parte propone no es una piedra que haya que esquivar para evitar el golpeo. Son objetivos a los que debemos intentar sacar aspectos positivos para nosotros. Una ola puede golpear, pero también puede acercarte a la playa.
  3. Tolera. Si ponemos atención a lo que la otra parte nos dice y nos mostramos accesibles, será más sencillo que nos abran las puertas a cerrar la negociación de manera exitosa. Hay que cuidar las formas y practicar la buena fe, de forma que está prohibido menospreciar a la otra parte o tratar de engañarla. Sitúate en el lugar de los demás, empatiza, y los comprenderás mejor. Acepta que siempre se tiene algo que aprender de los demás

Fuente: La Nueva Ruta del Empleo

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