Un cuento chino

Por: Alfredo Guillermo Della Puppa

En los últimos 40 años, la República Popular China el gigante oriental, con 1400 millones de habitantes, logró que 500 millones de ellos, un 35 % de su población saliera de la pobreza. Pasando de ser campesina a urbana industrial.

Ésta fue una decisión estratégica, que luego de 10 años comenzó a dar sus frutos y en los últimos 30, el gigante comenzó a crecer a mas de dos dígitos 10% anual mínimo. Todo como consecuencia de severos planes quinquenales cumplidos a rajatabla, impuesto por el régimen chino, China es un estado unipartidista gobernado por el Partido Comunista.

El fuerte sector exterior chino ha sido uno de los principales pilares del milagro económico del país. El mayor exportador del mundo, China, experimentó en 2015 el primer retroceso de su potente sector externo. El valor de las importaciones disminuyó en un 13,2% principalmente por la caída de los precios de las materias primas, mientras que las exportaciones retrocedieron un 1,8%. El volumen de compras al exterior por parte del gigante asiático se ha visto afectado por la progresiva disminución de la velocidad de las diferentes actividades del mercado global.

Argentina, para ser parte del universo de vendedores a China, utilizó la soja, un producto con el que hasta los ochenta competíamos, y desde los noventa a pedido de su demanda, comenzó a comprarnos, y nosotros a ellos a comprarles bienes industriales de consumo (autopartes por ejemplo).

Los 500 millones de personas que salieron de la pobreza, hoy son el conglomerado más grande de la clase media del planeta, con impacto directo de demanda sobre el complejo agroalimentario, e indirecto sobre las demandas oportunas de la región con la que tengamos relaciones comerciales.

Y aquí todos los ojos comerciales del mundo, ven el enorme mercado ya no emergente, sino real. En los últimos 15 años la región con Brasil, Venezuela, Cuba y ahora Argentina, tiene un fuerte vínculo comercial con el gigante.

La pregunta es: ¿Podemos con nuestra PyMe ser un proveedor de este mercado?

Para hacerlo no sólo debemos valorar nuestro producto y el precio, debemos involucrar aspectos que tienen que ver con la tecnología, la cultura, los mecanismos de defensa de ellos, y las posiciones políticas de ambos. Realizar una análisis, político, económico, social, tecnológico, ecológico y laboral del sector tanto nuestro como el de ellos y conocer en minuciosidad las fortalezas y debilidades también de ambos. Ya que culturalmente ellos valoran conocer “al otro”. Si tenés el mejor producto y al mejor precio, no alcanza para ellos tenés que brindar confianza, saber que van a poder mantener la relación comercial, con las pautas indicadas, en los plazos establecidos y eso no se logra con la sola exhibición de nuestra mercancía. Otro aspecto que valoran los chinos es: saludarlos en su idioma es muy bien visto y ofrecerles tarjetas personales escritas en chino y/o en inglés también importante para ellos (en castellano no suman nada). Y, si tenés la posibilidad de discutir cuestiones comerciales en grupo, debe siempre respetarse un régimen jerárquico, donde una sola persona sea la que dialoga por nuestra parte, sin la costumbre latina de hablar todos a la vez.

Si bien esto no es lineal, muchas de estas pautas culturales deben cumplirse para tener éxito en una operación comercial. Por supuesto que tanto Cancillería, el Ministerio de Hacienda, y la Secretaría respectiva de tu producto, están habilitados para gestionar el encuentro. Hoy a instancias de una economía global, venderle al gigante asiático, aunque lo parezca no es un cuento chino.


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