Incrementar los clientes de una StartUp

Por: María Jesús Garzón

Si al crear nuestra empresa enfatizamos en los clientes en lugar de en el producto, estaremos sentando unas  bases sólidas de inicio y crecimiento empresarial.

A veces, la información que poseemos de los clientes es muy poca y sin embargo es fundamental para poder adaptar el producto que la empresa ofrece a las necesidades de los clientes. Esta es la base de las metodologías ágiles en la creación de empresas, cuyo fundamento está en ir aprendiendo de los clientes a los que nos dirigimos y validando nuestra propuesta de valor con su respuesta.

Las etapas por las que pasa un cliente desde que presta atención a nuestro producto hasta que realiza la compra, se denomina embudo de clientes ya que hacemos referencia a la similitud que existe entre esta figura en forma de cono y la evolución numérica que siguen los clientes de una empresa en ese periodo de tiempo:

– un amplio número de clientes puede haber prestado atención a nuestro producto

– un número menor de ellos, habrá tenido interés en nuestro producto

– algunos de los anteriores, habrán reflexionado sobre él

– sólo unos cuantos ejecutarán la venta real.

El número de posibles clientes disminuirá a medida que aumenta su interés por el producto. Sabiendo que este es el proceso que siguen los clientes antes de realizar una compra, al crear nuestro Canvas de modelo de negocio, es muy importante definir estrategias y formular hipótesis para cada una de las etapas.

En este sentido debemos definir estrategias para los siguientes puntos de relación de la empresa con los clientes, en un corto, medio y largo plazo:

1. A corto plazo, estrategias para conseguir que los clientes accedan a nuestro canal de ventas, es decir crear demanda.

2. A medio plazo, definir tácticas para retener a los clientes que ya accedieron a nuestro canal de ventas

3. A largo plazo, establecer estrategias para generar más ingresos con los clientes actuales.

Cada fase implica la ejecución de una serie de actuaciones y tácticas que permiten a los clientes entrar y continuar a través del embudo de forma repetitiva y así generar mayores ingresos para la empresa.

Para la primera fase, de captación, la estrategia que la empresa debe utilizar es sensibilizar sobre la necesidad de nuestro producto o servicio, promover el interés por el mismo, la reflexión sobre su utilidad e inducir a la compra.

Para ello las tácticas más adecuadas son la publicidad tanto gratuita como de pago, participar en blogs propios o del sector, participar en publicidad corporativa o emitir notas de prensa.

Para la fase segunda, de retención de clientes, la empresa debe pensar en técnicas que permitan interactuar con el cliente, como realizar llamadas para comprobar el grado de satisfacción con la compra realizada, establecer programas de fidelización, actualizaciones de productos, programas de descuento o hacer un seguimiento de los problemas planteados por los clientes.

Debemos tener en cuenta que cualquier estrategia para retener a clientes parte de la condición de que la empresa cumpla todas sus expectativas, en todos los aspectos de la compra: producto, entrega y servicio post venta.

Para la tercera fase, enfocada en incrementar los ingresos de los clientes, la empresa debe seguir la estrategia de vender más a ese cliente, ya que cuesta más crear un cliente nuevo que mantener otro ya adquirido.

Para ello, puede generar actuaciones y programas que le permitan tanto aumentar las ventas como animar a atraer a otros compradores, utilizando tácticas como ofrecer descuentos especiales, muestras de nuevos productos y ofertas especiales sólo para clientes.

Para que estas líneas de actuación que articulan las relaciones con los clientes sean verdaderamente efectivas, debemos tener en cuenta lo siguiente:

1. Establecer una manera de medir el éxito de cada táctica y evaluar sus resultados.

2.Utilizar una metodología que nos permita cambiar el modo de actuar si el utilizado no es efectivo.

4.Procurar siempre hablar con los clientes y conocer su opinión.

Todas estas tácticas debemos tenerlas en cuenta desde las primeras etapas de la creación de la empresa, pues nos ponen en disposición de trazar estrategias coherentes. No obstante, la validación de nuestra hipótesis con la realidad demostrada por nuestros clientes nos hará aprender de ellos y en consecuencia cambiar de estrategia o perseverar en las iniciales.

Fuente: La Nueva Ruta del Empleo

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