El Método Harvard de Negociación

Por: María Bahe

Successful businessmen handshaking after negotiation

La Universidad de Harvard, desarrolló hace más de 20 años, un método que plantea  una manera diferente de abordar la negociación.

Un método que sigue vigente a día de hoy y es utilizado por expertos negociadores. Se trata de un método simple, que cuenta con varios pasos a seguir y que no resulta complicado de ejecutar.

La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos. William Ury, Harvard Law School.

Partiendo de ésta recomendación, Harvard nos  propone, en cuatro premisas principales, cambiar nuestros hábitos como negociadores:

1. Separar a las personas del problema: primero expone “A”  y cuando termina, “B” hace un resumen de lo que entendió, y pide a “A” que ratifique o rectifique lo que considere importante. Con posterioridad “B” vuelve a manifestar lo que interpretó, y si “A” le confirma que es correcto quedará entonces aclarado el mensaje.

En esta etapa es importante empatizar con los otros, ponernos en sus zapatos y preguntarnos cómo actuaríamos si estuviésemos en ese lugar. Desde esa perspectiva estamos en mejor condición para mostrar los beneficios o bondades de nuestra propuesta.

Compartir el punto de vista de los demás no significa aceptarlo.

2. Distinguir las posiciones de los intereses: las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos, los intereses son subyacentes a las posiciones y responden a la pregunta ¿por qué  lo  queremos?

Harvard recomienda indagar sobre los intereses de cada una las partes intervinientes.

Es probable que tengamos intereses distintos que no se contraponen y de  esa manera podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

3. Generar opciones creativas: puede ser que estemos cerrados a una única posibilidad pero que existan otras opciones que satisfagan nuestro interés y además convengan a las partes, o por lo menos que no las perjudiquen.

El ” brainstorming” (lluvia de ideas) será una excelente manera de encontrar diferentes opciones.

4. Basar las  decisiones en criterios objetivos: El criterio utilizado para cerrar un acuerdo debe ser independiente de la voluntad de  las partes, de tal modo que les quede la sensación que han obtenido una solución justa.

Por ejemplo, si la negociación se refiere a la compra de una obra de arte, y el motivo por el que no se llega a un acuerdo tiene que ver con el precio, se puede recurrir a la tasación de la pieza por parte de un perito tasador que no tenga ninguna vinculación con alguna de las partes.

Finalmente Harvard recomienda :ser amables y respetuosos con las personas, no agredirlas, tratarlas mal o ser impacientes, todo ello sin perder firmeza en la defensa de nuestros propios intereses”.

Como has podido observar, no se trata de una técnica compleja, sin embargo si dominas este método tus negociaciones serán más sencillas y beneficiosas para ambas partes.

 


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